VENDITORI NON VENDITORI

Perché la gente compra? Che cosa vuole? Perché la gente acquista qualcosa? Per avere un oggetto? Per avere un servizio? NO

L’oggetto od il servizio fini a se stessi non servono a nulla, e mai nessuno li comprerebbe per ciò che essi sono.

Chiunque acquista un prodotto/servizio lo fa per ciò che un prodotto/servizio può dargli.

Dargli? Dargli che cosa?

Che cosa può darmi un’automobile?

Che cosa può darmi un televisore?

Od un forno a microonde?

Basta che vi mettiate nei panni del consumatore per scoprirlo. Ragionando esattamente come ragionate quando comprate qualcosa, scoprirete le reali ragioni per cui la gente decide di acquistare e capirete da soli come portarla alla decisione senza mai dover forzarla.

La gente (tutti noi) compra qualcosa perché quel qualcosa ci darà una determinata sensazione.

La gente non compra prodotti: compra le sensazioni che proverà ad averli; sensazioni di sicurezza, di confort, di maggior tempo libero, di tranquillità, di status, di potere, o di altro ancora ……compra un insieme di sensazioni.

Comprendendo tutto questo capirete anche che UNA PERSONA COMPRA se associa AD UN DETERMINATO PRODOTTO DELLE DETERMINATE SENSAZIONI CHE LA STIMOLANO. Se non le associa, non le compra.

Perché se il prodotto o servizio, per quanto buono, bello o conveniente sia, non fa nascere in lei alcun DESIDERIO di averlo non esiste alcun motivo perchè lei lo compri.

VENDERE VUOL DIRE……PERSUADERE.

Se vogliamo persuadere qualcuno a comprare qualcosa da noi, dobbiamo capire che cosa cerca veramente, ovvero che sensazioni vuole provare dall’acquisto di quel prodotto o servizio.

Dobbiamo allora sapere che cosa sta alla base della PERSUASIONE, ovvero della vendita non forzata, bensì “ VOLUTA DAL CLIENTE; la vendita NON vendita.

L’arte della persuasione consiste in due sole cose:

  1. ) Creare stati d’animo positivi.
  2. ) Associare a questi stati d’animo la nostra proposta.

Quanto sopra vale per ogni situazione: per persuadere qualcuno a comprare qualcosa ma anche per conquistare l’affetto di una persona o più semplicemente per convincerlo a fare qualcosa che vorremmo facesse….la vita è una vendita!

P&B CONSULTING

2 risposte a “VENDITORI NON VENDITORI”

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