TECNICHE DI TRATTATIVA -LO JUDO MENTALE

All’interno del processo di vendita la fase della trattativa è la fase centrale in cui il consulente commerciale esprime tutta la Sua capacità professionale e preparazione. Dovrà infatti essere in grado dapprima di identificare, analizzare e classificare le obiezioni del potenziale cliente (sia razionali che irrazionali) per poi mettere in atto la tecnica migliore per il loro superamento ed arrivare alla fase finale dell’acquisto.

In questo articolo vedremo una delle tecniche principali, la tecnica dello JUDO MENTALE.

” Per affrontare le obiezioni del cliente il Consulente commerciale ha tre possibilità:

-BATTERSI (tecnica del “ping-pong”): “se tu mi spingi io ti respingerò”

-FUGGIRE: “se tu mi spingi io indietreggio”

-Utilizzare la tecnica dello JUDO MENTALE: se tu mi spingi io mi servirò della Tua energia per guidarti verso soluzioni migliori”

Lo judo è un arte marziale non violenta che permette di difendersi senza contrastare l’avversario; nella sua versione psicologica consente di deviare la forza dell’avversario senza mai opporre resistenza. Nel superare le obiezioni del nostro interlocutore applicando gli stessi principi dell’arte marziale citata si è riscontrato un processo più fluido con un impiego di tempo minore per arrivare all’obiettivo. Come avviene nello Judo il più debole fisicamente può sfruttare la forza ed il peso del più grosso per batterlo.

Nel caso specifico della gestione delle obiezioni la tecnica dello judo mentale consiste nell’anticipare il contenuto dell’eventuale obiezione del cliente per renderla così innocua.

Facciamo un esempio pratico: percepiamo che il cliente potrebbe porre l’obiezione che il prezzo del nostro prodotto è troppo caro. In tal caso potremmo esordire dicendo:

“Le comunico che questo è un prodotto di grande valore e quindi lei mi insegna che anche il suo prezzo sarà importante. Nonostante questo la informo che molte persone lo hanno acquistato”.

Portiamo il cliente a chiederci: quali sono i motivi per cui altre persone hanno comprato il prodotto? Ovvero apriamo la strada per poter argomentare noi stessi le motivazioni di vendita, condurre la trattativa, ed indurre il cliente ad acquistare.

In sintesi anticipiamo l’eventuale obiezione del cliente facendo leva su di lei per trovare le argomentazioni di vendita: sentendo l’obiezione dall’esterno, ovvero le sue stesse parole, sarà proprio il cliente a dire che non è proprio così.

Tratto da VENDITORE 4.0-IL MANUALE DEL CONSULENTE COMMERCIALE

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P&B CONSULTING

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