L’AIDA è solo un’opera di Giuseppe Verdi?

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L’AIDA non è solo una famosissima opera di Giuseppe Verdi.

Nell’ambito del marketing è un acronimo per indicare una tecnica di vendita ad imbuto inventata nel 1898 dall’americano Elias St. Elmo Lewis che prende il nome dai quattro punti principali che la caratterizzano: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.

Nonostante sia una tecnica di comunicazione superata in ambito pubblicitario a causa dell’avvento dei social network, resta ancora molto attuale nella trattativa commerciale poichè è un processo che coinvolge due interlocutori, il consulente commerciale ed il potenziale cliente di cui il primo è determinante per la conclusione dell’acquisto .

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TECNICHE DI TRATTATIVA -LO JUDO MENTALE

All’interno del processo di vendita la fase della trattativa è la fase centrale in cui il consulente commerciale esprime tutta la Sua capacità professionale e preparazione. Dovrà infatti essere in grado dapprima di identificare, analizzare e classificare le obiezioni del potenziale cliente (sia razionali che irrazionali) per poi mettere in atto la tecnica migliore per il loro superamento ed arrivare alla fase finale dell’acquisto.

In questo articolo vedremo una delle tecniche principali, la tecnica dello JUDO MENTALE.

” Per affrontare le obiezioni del cliente il Consulente commerciale ha tre possibilità:

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