L’AIDA è solo un’opera di Giuseppe Verdi?

L’AIDA non è solo una famosissima opera di Giuseppe Verdi.

Nell’ambito del marketing è un acronimo per indicare una tecnica di vendita ad imbuto inventata nel 1898 dall’americano Elias St. Elmo Lewis che prende il nome dai quattro punti principali che la caratterizzano: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.

Nonostante sia una tecnica di comunicazione superata in ambito pubblicitario a causa dell’avvento dei social network, resta ancora molto attuale nella trattativa commerciale poichè è un processo che coinvolge due interlocutori, il consulente commerciale ed il potenziale cliente di cui il primo è determinante per la conclusione dell’acquisto .


Nonostante il processo decisionale sia complesso e influenzato da molte variabili, questa formula racchiude i quattro elementi fondamentali che una buona trattativa da parte di un venditore professionista dovrebbe contenere.

A. Attenzione

Per prima cosa un venditore professionista deve catturare l’attenzione del potenziale cliente

I. Interesse

Una volta catturata l’attenzione deve mantenere vivo l’interesse dell’interlocutore dando un motivo per ascoltarlo, per esempio sviluppando il discorso e parlando dei benefici e vantaggi che l’acquisto del prodotto potrebbero apportargli.

D. Desiderio

In questa fase il consulente commerciale dovrebbe far emergere il desiderio per il prodotto o servizio. Il potenziale cliente in questa fase dovrebbe essere coinvolto emotivamente, dovrebbe riconoscere un bisogno e vedere nell’acquisto la soddisfazione di esso.

A. Acquisto

L’ultima fase consiste nel fornire una valida motivazioneche spinga ad agire il potenziale cliente (acquistare)-

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