I vantaggi di una RELAZIONE STRATEGICA CON IL CLIENTE -LA REFERENZA ATTIVA

Per il venditore-consulente costruire un rapporto di fiducia e di lungo periodo con il proprio cliente è fondamentale, non solo perchè il cliente si mostra soddisfatto ma soprattutto perchè in futuro lo considererà il suo consulente di fiducia e si affiderà sempre a lui quando dovrà fare scelte e vorrà condividere percorsi di crescita futuri.

L’abile venditore che riesce a costruire tale tipo di relazione (relazione strategica) fa sì che il cliente si trasformi in cliente passivo in cliente attivo, ovvero colui che non solo gli trasferisce informazioni sul mercato di riferimento, sulle sue esigenze e dei suoi colleghi ma colui che personalmente lo raccomanderà a Suoi conoscenti.

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TECNICHE DI TRATTATIVA -LO JUDO MENTALE

All’interno del processo di vendita la fase della trattativa è la fase centrale in cui il consulente commerciale esprime tutta la Sua capacità professionale e preparazione. Dovrà infatti essere in grado dapprima di identificare, analizzare e classificare le obiezioni del potenziale cliente (sia razionali che irrazionali) per poi mettere in atto la tecnica migliore per il loro superamento ed arrivare alla fase finale dell’acquisto.

In questo articolo vedremo una delle tecniche principali, la tecnica dello JUDO MENTALE.

” Per affrontare le obiezioni del cliente il Consulente commerciale ha tre possibilità:

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