TECNICHE DI TRATTATIVA -LO JUDO MENTALE

All’interno del processo di vendita la fase della trattativa è la fase centrale in cui il consulente commerciale esprime tutta la Sua capacità professionale e preparazione. Dovrà infatti essere in grado dapprima di identificare, analizzare e classificare le obiezioni del potenziale cliente (sia razionali che irrazionali) per poi mettere in atto la tecnica migliore per il loro superamento ed arrivare alla fase finale dell’acquisto.

In questo articolo vedremo una delle tecniche principali, la tecnica dello JUDO MENTALE.

” Per affrontare le obiezioni del cliente il Consulente commerciale ha tre possibilità:

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VENDITORI NON VENDITORI

Perché la gente compra? Che cosa vuole? Perché la gente acquista qualcosa? Per avere un oggetto? Per avere un servizio? NO

L’oggetto od il servizio fini a se stessi non servono a nulla, e mai nessuno li comprerebbe per ciò che essi sono.

Chiunque acquista un prodotto/servizio lo fa per ciò che un prodotto/servizio può dargli.

Dargli? Dargli che cosa?

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